Wie mache ich in einer Verhandlung auf Englisch ein Zugeständnis, ohne zu viel herzugeben?
Schlag einen Punkt in der Mitte vor: „Let's meet halfway.“ Knüpfe dein Zugeständnis an eine Gegenleistung: „We could come down to €45 a unit, in return for a two-year contract.“ Wenn du nicht weiter gehen kannst, sag es klar und höflich: „I'm afraid that's as far as we can go.“ Nach „in return for“ steht ein Nomen oder eine -ing-Form, kein that-Satz.
- Die drei Schritte: die Mitte vorschlagen, das Zugeständnis gegen eine Gegenleistung tauschen, die Grenze ziehen.
- „In return for a longer contract“ oder „in return for signing“ statt „in return for that you sign“.
- „We could …“ und „We'd be willing to …“ formulieren ein Angebot zurückhaltend. Die Gegenleistung nennst du ausdrücklich mit „in return for …“ oder einem if-Satz.
B2 · Verhandeln · 10 Min.Zugeständnisse und Kompromisse auf Englisch – Schritt für Schritt erklärt.
Eine klar aufgebaute Lektion mit zehn Folien für Lernende auf B2-Niveau. Du hörst ein Zugeständnis im Zusammenhang, lernst mit einem Tutor die drei Schritte kennen – die Mitte vorschlagen, das Zugeständnis gegen eine Gegenleistung tauschen, die Grenze ziehen – und übst sie anschließend in interaktiven Aufgaben, bevor ein Abschlusstest folgt. Der gesamte Lernweg dauert weniger als zehn Minuten und funktioniert ohne Anmeldung.
- GER-NiveauB2 · Obere Mittelstufe
- BearbeitungszeitEtwa 10 Minuten
- KompetenzenSprechen, Wortschatz, Hören, Business-Englisch
- Bausteine10 Bausteine
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Wozu ein Zugeständnis in der Verhandlung dient
In fast jeder Verhandlung kommt der Moment, in dem beide Seiten ihre Position genannt haben und keine sich bewegt. Ihr habt 50 € pro Stück verlangt, der Kunde bietet 40 €, und das Gespräch dreht sich im Kreis. Jetzt braucht es ein Zugeständnis: Eine Seite gibt ein Stück nach, damit beide zu einer Einigung kommen. Eine Einigung, bei der beide Seiten etwas nachgeben, nennt man im Englischen „a compromise“. Ein gutes Zugeständnis hat dabei zwei Ziele zugleich. Es soll das Gespräch voranbringen, und es soll dich nicht mehr kosten als nötig. Dafür übst du hier ein Muster mit drei Schritten. Schritt eins schlägt einen Punkt in der Mitte vor, damit beide Seiten sehen, wo eine Einigung liegen könnte. Schritt zwei knüpft das, was du gibst, an etwas, das du dafür bekommst – denn ein Zugeständnis ohne Gegenleistung ist meistens ein Geschenk. Schritt drei zieht eine klare Grenze, damit die andere Seite weiß, dass hier Schluss ist. In der kürzesten Form passen alle drei Schritte in wenige Sekunden: „Let's meet halfway: we could come down to €45 a unit, in return for a two-year contract. That's as far as we can go.“ Die andere Seite weiß danach, was du anbietest, was du dafür erwartest und dass sie nicht auf mehr hoffen sollte.
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Schritt 1: die Mitte vorschlagen
Wenn zwei Zahlen auf dem Tisch liegen und keine Seite nachgibt, ist ein Punkt in der Mitte oft der schnellste Weg nach vorn. Die üblichen Wendungen sind „Let's meet halfway“, „Shall we meet in the middle?“ und, wenn es um Zahlen geht, „Why don't we split the difference?“. „Split the difference“ heißt wörtlich, den Abstand zwischen zwei Zahlen zu teilen: Ihr habt 50 € verlangt, der Kunde bietet 40 €, also trefft ihr euch bei 45 €. Nenn die Zahl danach ausdrücklich – „How about €45?“ –, damit der Vorschlag konkret wird und nicht als bloße Absichtserklärung im Raum steht. Ein Punkt in der Mitte ist allerdings nicht automatisch fair. Wenn die andere Seite mit einer extremen Zahl eingestiegen ist, kann selbst die Mitte für dich ungünstig sein. Schlag die Mitte deshalb vor, wenn der Abstand zwischen beiden Positionen vernünftig ist, und nicht als ersten Reflex. Die Mitte muss sich auch nicht auf den Preis beziehen. Du kannst dich ebenso bei einer Lieferfrist, einer Vertragslaufzeit oder einer Stückzahl in der Mitte treffen: „You wanted delivery in four weeks and we said eight. Could we meet in the middle at six?“ Das Prinzip bleibt gleich: Beide Seiten bewegen sich ein Stück, und beide können das Ergebnis vor ihrem eigenen Team vertreten.
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Schritt 2: das Zugeständnis gegen eine Gegenleistung tauschen
Ein Zugeständnis wirkt am besten, wenn es an eine Gegenleistung geknüpft ist. Dafür gibt es zwei Wege. Der erste ist „in return for“ oder „in exchange for“. Beide verhalten sich wie Präpositionen: Danach folgt ein Nomen – „We could come down to €45, in return for a two-year contract“ – oder eine -ing-Form: „We'd be willing to deliver earlier in exchange for receiving payment within 30 days.“ Der zweite Weg ist ein if-Satz, wenn du einen ganzen Satz mit Subjekt und Verb brauchst: „We could agree to that if you could pay within 30 days.“ Das zweite „could“ macht aus der Bedingung eine höfliche Bitte. Du forderst nicht, du schlägst einen Tausch vor. Für das Zugeständnis selbst eignen sich „We could …“, „We'd be willing to …“ und „We'd be prepared to …“. Sie stellen das Angebot als Möglichkeit dar; eine Gegenleistung verlangen sie allein noch nicht. Dafür ergänzt du „in return for …“ oder einen if-Satz. Ein schlichtes „We accept a lower price“ dagegen gibt nach, ohne etwas zu verlangen, und es lässt sich später kaum zurücknehmen. Nützlich ist auch die Kombination beider Wege, wenn du mehr als eine Gegenleistung willst: „We could come down to €45, in return for a two-year contract, if you could also pay within 30 days.“ So weiß die andere Seite genau, was sie für das Zugeständnis tun muss.
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Schritt 3: die Grenze ziehen
Irgendwann musst du zeigen, dass du dich nicht weiter bewegst. Die klarsten Wendungen dafür sind „That's as far as we can go“, „We can't go any lower than €45“ und „That's our final offer“. Sie sind kurz, und sie sollen es auch sein: Eine Grenze, die hinter vielen Erklärungen versteckt ist, klingt wie eine Einladung, weiter zu verhandeln. Benutze diese Sätze aber nur, wenn du sie ernst meinst. Wenn du nach einem „final offer“ doch noch einmal nachgibst, wird die nächste Grenze, die du ziehst, weniger glaubwürdig – und die andere Seite lernt, dass sich Druck lohnt. Höflich bleiben kannst du trotzdem. Mach den Ton weicher, nicht die Grenze: „I'm afraid that's as far as we can go“ ist freundlich und lässt keinen Zweifel. Du kannst auch einen kurzen Grund nennen, solange er die Grenze stützt und nicht aufweicht: „We can't go any lower than €45, because our material costs have gone up this year.“ Und es hilft, frühere Zugeständnisse in Erinnerung zu rufen: „We've already come down by 10%.“ So sieht die andere Seite, dass du dich schon bewegt hast und dass die Grenze nicht aus Sturheit kommt. Wenn sie dann zögert, kannst du mit einer Frage übergeben: „Would that work for you?“
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Die deutschen Fallen: dafür, dass …, runtergehen, entgegenkommen
Drei Stellen, an denen das Deutsche in die Quere kommt. Erstens „dafür, dass …“: „Wir verlängern die Garantie dafür, dass Sie einen längeren Vertrag unterschreiben“ verführt zu „in return for that you sign a longer contract“. Nach „in return for“ und „in exchange for“ kann aber kein that-Satz stehen. Nimm ein Nomen – „in return for a longer contract“ –, eine -ing-Form – „in return for signing a longer contract“ – oder einen if-Satz: „if you sign a longer contract“. Zweitens „mit dem Preis runtergehen“: Daraus wird leicht „We can go down with the price“, und das ist im Englischen nicht idiomatisch. Üblich sind „We can bring the price down“, „We can lower the price“ oder „We can come down on the price“. Mit Betrag sagst du „We can come down to €45“ – oder, wenn es locker zugeht, „We can go down to €45“; hier steht dann aber kein „with the price“. Drittens „entgegenkommen“: „Wir kommen Ihnen beim Preis entgegen“ heißt nicht „We come towards you“, denn „come towards“ beschreibt im Englischen eine Bewegung im Raum. Sag „We can meet you halfway on the price“ oder „We're willing to be flexible on the price“. Und wenn du ganz allgemein „Zugeständnisse machen“ meinst, heißt das „make concessions“.
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Langsam nachgeben: der richtige Ton
Wie du nachgibst, sagt der anderen Seite oft mehr als die Zahl selbst. Wenn du in großen Schritten und sehr schnell nachgibst, kann das den Eindruck erwecken, dass noch viel Spielraum bleibt. Kleinere Schritte, die jedes Mal kleiner werden – erst 5 %, dann 3 %, dann 1 % –, zeigen dagegen, dass du dich deiner Grenze näherst. Sprich deine Zugeständnisse auch aus. Ein kurzer Satz wie „We've already moved quite a long way on the price“ erinnert daran, dass du schon etwas gegeben hast. Bei Zahlen, Fristen und Bedingungen bist du genau: „€45 a unit“, „a two-year contract“, „payment within 30 days“. Ein vages „We could maybe do something on the price“ lädt nur zu weiteren Forderungen ein. Achte auch auf die Reihenfolge innerhalb eines Satzes. Viele Verhandelnde nennen zuerst die Bedingung und dann das Zugeständnis – „If you could sign for two years, we could come down to €45“ –, damit klar ist, dass das Zugeständnis nicht umsonst ist. Andere nennen das Zugeständnis zuerst, damit es zuerst gehört wird. Beides funktioniert; wichtig ist, dass Zugeständnis und Gegenleistung im selben Atemzug kommen. Und ein Kompromiss muss kein Verlust sein: Wenn beide Seiten etwas gegeben und etwas bekommen haben, kann das ihre Bereitschaft stärken, sich an die Einigung zu halten.