Kurz vor der Unterschrift will der Einkäufer plötzlich mehr: Schulung, längere Garantie, alles inklusive. So bleiben Sie auf Englisch freundlich – und beim Preis standhaft.
B2 · Dialog · 4 Min. · kostenlos
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Transkript
Schlüsselwendungen
Sprachnotizen
In dieser Episode wehrt ein Vertriebsleiter die Salamitaktik eines Einkäufers ab, der kurz vor der Unterschrift immer neue Forderungen nachschiebt: Umfang benennen, Änderungswünsche etikettieren, Zugeständnis nur gegen Gegenleistung. Dazu der falsche Freund eventuell/eventually, der aus einem „vielleicht" eine feste Zusage macht (Niveau B2).
„Just one or two small points" nach der finalen Verhandlung ist eine klassische Abschlusstaktik: Jede Einzelforderung wirkt zu klein für einen Konflikt, in Summe verschieben sie den Deal. Felix' Gegenmittel ist Sprache, nicht Konfrontation: Er benennt den vereinbarten Umfang („outside the scope we agreed") und gibt den Forderungen ein Etikett („change requests"). Damit verschiebt er das Gespräch von „Gefallen unter Partnern" zurück zu „Leistung gegen Preis".
Das deutsche „eventuell" heißt possibly oder maybe. Das englische „eventually" heißt „schließlich, irgendwann ganz sicher". Der Unterschied ist in Verhandlungen brandgefährlich: Aus Felix' „vielleicht" („We could eventually include the training module") hört Richard eine feste Zusage – nur der Zeitpunkt scheint offen. Wer den Fehler bemerkt, sollte ihn sofort und ausdrücklich korrigieren, wie Felix: „That came out wrong. I meant possibly." Eine stillschweigende Korrektur im Vertragstext wirkt später wie ein Rückzieher.
Felix' Formel „a concession for a concession" ist die Grundregel der Abschlussphase: Jedes Zugeständnis wird an eine Gegenleistung gekoppelt („in return we need the signature this Friday"). Gleichzeitig zieht er eine klare Grenze bei der Garantie („I can't move on") und begründet sie sachlich mit dem Preisgefüge. Der Abschluss über die aktualisierte deliverables list schützt beide Seiten: Ein Dokument, in dem jede Änderung markiert ist, verhindert die nächste Runde „kleiner Punkte".
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Häufige Fragen
Niveau B2 (GER). Das Gespräch nutzt gehobenes Vertriebs- und Vertragsenglisch; alle acht Schlüsselwendungen werden zweisprachig erklärt.
In drei Schritten: die Forderung als Änderungswunsch außerhalb des vereinbarten Umfangs benennen („outside the scope we agreed"), Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen („in return …") und bei echten Grenzen sachlich begründen, warum Sie sich nicht bewegen können.
Das deutsche „eventuell" heißt possibly/maybe – unverbindlich. Das englische „eventually" heißt „schließlich, am Ende ganz sicher" – eine Zusage mit offenem Zeitpunkt. In Verhandlungen kann diese Verwechslung aus einem Vielleicht ein Versprechen machen.
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